Kundenbindung im Studio: Warum es günstiger ist, bestehende Kund*innen zu halten als ständig neue zu jagen

Warum es günstiger ist, bestehende Kund*innen zu halten, als ständig neue zu jagen

Eine Szene, die Sie vermutlich nur zu gut kennen:

Der Januar beginnt und Ihr Studio „brennt“. Die Rezeption ist voll, überall neue Gesichter, die Zahlen sehen fantastisch aus. Doch ein paar Monate später ist die Hälfte dieser motivierten Neulinge verschwunden. Im Herbst fragen Sie sich, wo all diese Menschen geblieben sind – und wie viel Zeit, Geld und Energie Sie dieser ständige Kreislauf tatsächlich kostet.

Alle stellen die gleiche Frage: „Wie gewinnen wir mehr neue Kund*innen?“ Aber die harten Daten aus der Fitnessbranche sagen etwas anderes: Ihr größter Hebel liegt darin, wie viele bestehende Kund*innen Sie halten können.

In diesem Artikel schauen wir uns an:

• was die Zahlen über Retention in Gyms und Studios verraten,
• warum so viele neue Mitglieder in den ersten Monaten wieder abspringen,
• ein einfaches LTV-Modell (Lifetime Value) – 3-Monats-Kunde vs. 3-Jahres-Kunde,
• wie Zenamu Sie bei der Retention unterstützt: smarte E-Mails, Teilnahme-Statistiken sowie Mitgliedschaften, Credits und Mehrfachkarten, die auf Regelmäßigkeit ausgelegt sind.

Harte Zahlen: Wie lange bleiben Ihre Mitglieder wirklich?

Starten wir mit ein paar Kennzahlen aus der Branche.

Aus Übersichten, die Daten verschiedener Clubs und Studios zusammenführen, lassen sich immer wieder ähnliche Muster ablesen:

• Rund die Hälfte der neuen Gym-Mitglieder kündigt innerhalb der ersten sechs Monate.¹
• Klassische Health Clubs liegen bei einer durchschnittlichen jährlichen Retention von ca. 71,4 %, Personal-Training-Studios schneiden meist etwas besser ab.¹
• Die durchschnittliche Dauer einer Mitgliedschaft wird oft mit 4–5 Jahren angegeben – mit deutlichen Unterschieden je nach Clubtyp und Zielgruppe.¹
• Branchen-Talks und Retention-Studien zeigen, dass etwa 15 % der Mitglieder in den ersten 3 Monaten aussteigen, bis zu 30–35 % nach sechs Monaten – und nach einem Jahr kehrt ein erheblicher Teil schlicht nicht mehr zurück.²

Dazu kommen zwei gut belegte Erkenntnisse aus dem Marketing:

Die Gewinnung eines neuen Kunden kann bis zu fünfmal so viel kosten wie die Bindung eines bestehenden Kunden.³

und:

Schon eine kleine Steigerung der Retention – nur ein paar Prozentpunkte – kann die Profitabilität um zig Prozent erhöhen.⁴

Kurz gesagt: Kundenbindung ist kein „nice to have“. Sie ist vermutlich einer der stärksten geschäftlichen Hebel, den Sie überhaupt haben.

Warum springen so viele Menschen ab? (Und in den meisten Fällen liegt es nicht „an Ihnen“)

Warum ist die Hälfte Ihrer Januar-Neuzugänge bis Juni wieder weg?

Viele Gründe werden Ihnen aus der Praxis vertraut vorkommen:

• Unrealistische Erwartungen „In einem Monat sehe ich aus wie die Person auf Instagram.“ Wenn das nicht eintritt, folgt Frust – und der Weg zurück aufs Sofa ist kurz.

• Keine echte Routine Die Anfangsmotivation prallt auf den Alltag – Job, Kinder, Müdigkeit. Wenn eine Person sich keine konkrete Gewohnheit schafft (z. B. Montag 18 Uhr Pilates, Mittwoch 7 Uhr Yoga), verschwindet Ihr Studio langsam aus dem Kopf.

• Niemand „hält sie im Spiel“ Sobald sie aufhören zu kommen, meldet sich niemand. Keine E-Mail à la „Wir haben Sie seit drei Wochen nicht gesehen, ist alles in Ordnung?“, kein Vorschlag für ein leichteres Programm, kein kleiner Schubs zurück in die Routine.

• Das Gefühl: „Das ist nicht wirklich etwas für mich“ Die Stunde war zu schwer, die Atmosphäre anders als erwartet, beim ersten Besuch hat sich niemand wirklich Zeit für sie genommen oder auf individuelle Bedürfnisse geschaut. Es entsteht nie das Gefühl, Teil der Community zu sein.

Wichtig dabei: Die meisten dieser Menschen gehen nicht, weil sie Sie nicht mögen, sondern weil ihnen Unterstützung, Struktur und Feedback fehlen, um eine neue Gewohnheit dauerhaft zu etablieren. Und genau hier können intelligente Nutzung von Daten und Kommunikation enorm viel bewirken.

Ein einfaches LTV-Modell: 3-Monats-Kunde vs. 3-Jahres-Kunde

Schauen wir uns das einmal mit Zahlen an.

Vereinfachtes Beispiel:

• monatliche Mitgliedschaft: 60 €,
• die Person kommt im Schnitt einmal pro Woche, bezahlt wird monatlich,
• Akquisekosten und Inflation blenden wir aus – es geht um das Prinzip.

Kunde A: der 3-Monats-Enthusiast

• bleibt 3 Monate,
• LTV (Lifetime Value) = 3 × 60 € = 180 €.

Möglicherweise haben Sie in Facebook- oder Google-Ads investiert, Zeit in die ersten Besuche gesteckt, Ihren Ablauf erklärt, vielleicht Zenamu gezeigt… und ehe Sie sich versehen, ist die Person verschwunden.

Kunde B: „ganz normaler Mensch“, der 3 Jahre bleibt

• bleibt 36 Monate,
• LTV = 36 × 60 € = 2 160 €.

Die Differenz? 1 980 € – pro Person.

Stellen Sie sich nun vor:

• statt 20 Kundinnen, die je 3 Monate bleiben, haben Sie 10 Kurzzeit- und 10 Langzeit-Kundinnen,
• oder Sie schaffen es, die durchschnittliche Mitgliedschaftsdauer von 6 Monaten auf 12–18 Monate zu heben.

Gleichzeitig gilt: Neue Kund*innen sind teurer (Werbung, Probeangebote, Zeit für Einführung), als jene, die Ihr Studio, Ihre Lehrenden und Ihre App bereits kennen.³

Da wird schnell klar, warum man im Business so oft hört:

„Der teuerste Kunde ist der neue. Der wertvollste ist der, der schon da ist.“

Was Sie konkret tun können: vom „Jagen“ zum Beziehungsaufbau

Zu wissen, dass Retention wichtig ist, reicht nicht. Sie brauchen drei Dinge:

1. Transparenz in den Daten

   • Wie schnell springen neue Mitglieder ab?
   • Wo liegen die „kritischen Phasen“ (3 Monate, 6 Monate …)?
   • Wie viele kommen nach einer Pause zurück?

2. Einen Plan, wie Sie diese Menschen begleiten

   • Onboarding (Willkommens-Mails, Erklärung des Systems, Kurs-Empfehlungen),
   • ein Check-in nach einigen Wochen („Wie fühlen Sie sich bei uns im Studio?“),
   • passende Kurs-Alternativen, wenn Sie sehen, dass die Teilnahme sinkt.

3. Ein System, das das Ganze skalierbar macht

   • Einzelne inaktive Kund*innen von Hand anzuschreiben, funktioniert eine Zeit lang,
   • ist aber auf Dauer nicht realistisch.

Genau hier kann ein Buchungs- und Kund*innen-Management-System leise, aber sehr effektiv im Hintergrund wirken.

Wie Zenamu Ihnen bei der Kundenbindung hilft

1. Smarte E-Mails an inaktive Kund*innen

In Zenamu sehen Sie klare Anwesenheits-Historien und die letzte Teilnahme jeder Person. So finden Sie leicht:

• Kund*innen, die seit 2–3 Wochen in keiner Stunde waren,
• Mitglieder, die noch zahlen, aber nicht mehr erscheinen,
• Menschen, die nur zu bestimmten Zeiten im Jahr kommen (klassisch: Januar und September).

Auf dieser Basis können Sie:

• eine persönlich klingende E-Mail senden („Wir haben Sie schon länger nicht gesehen – geht es Ihnen gut?“),
• einen konkreten Kurs empfehlen („Vielleicht passt Ihnen derzeit dieser etwas sanftere Kurs besser…“),
• daran erinnern, dass noch Credits oder Einheiten offen sind, die man lieber nutzen als verfallen lassen möchte.

Einen Teil dieser Kommunikation können Sie manuell erledigen, anderes lässt sich über Integrationen automatisieren (z. B. ein E-Mail-Tool, das direkt mit den Zenamu-Kund*innendaten verbunden ist). Siehe: Integrationen und Automatisierungen.

2. Teilnahme-Statistiken und Verhalten auf einen Blick

Zenamu zeigt Ihnen die Teilnahme aus verschiedenen Perspektiven:

• pro einzelner Person,
• pro Mitgliedschaft (wie viel der bezahlten Leistungen tatsächlich genutzt wird),
• pro Kurstyp (welche Stunden hohe Wiederkehrraten haben und wo der Drop-off am größten ist).

Damit können Sie:

• erkennen, wann Menschen typischerweise aussteigen (z. B. nach 2 Monaten Kurslaufzeit),
• rechtzeitig reagieren (Kursdauer anpassen, eine „Restart-Stunde“ einbauen),
• die Taktung und Struktur Ihrer Kurse und offenen Stunden optimieren.

Statt eines diffusen Gefühls „Irgendwie verschwinden uns die Leute“ haben Sie harte Fakten vor sich.

3. Mitgliedschaften, Credits und Einheiten, die Regelmäßigkeit fördern

Wie Sie Mitgliedschaften, Pakete und Credits strukturieren, hat enormen Einfluss auf Ihre Retention.

Mit Zenamu können Sie:

• Mitgliedschaften so gestalten, dass sie eine regelmäßige Routine unterstützen – z. B. ein Monatsabo mit fairem Preis für 1–2 Besuche pro Woche,
• die Gültigkeit von Credits und Karten so definieren, dass sie zum Kommen anregen statt zum Aufschieben,
• Mitgliedschaften mit Workshops und Kursen kombinieren, um die Beziehung zu Stammkund*innen zu vertiefen.

Das Ziel ist Balance: zu Regelmäßigkeit motivieren, ohne Menschen dafür zu bestrafen, dass sie ein echtes Leben haben.

Wenn jemand einen stressigen Monat hat und weiß, dass ihn eher eine freundliche Erinnerung oder eine kleine Verlängerung als der komplette Verfall aller Einheiten erwartet, ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass er oder sie zurückkommt. Genau diese Flexibilität gibt Ihnen Zenamu.

4. Weg von „Wie viele neue?“ hin zu „Wie viele sind geblieben?“

Einer der wichtigsten Mindset-Shifts, den Zenamu unterstützt, lässt sich in einer Frage zusammenfassen:

• weg von „Wie viele neue Kund*innen haben wir diesen Monat gewonnen?“
• hin zu „Wie viele Kund*innen sind seit 6 / 12 Monaten oder länger bei uns?“

Sobald Sie Retention als zentrale Kennzahl betrachten:

• verändert sich Ihr Marketing (weniger kurzfristige Peaks, mehr Fokus auf langfristige Beziehungen),
• verändert sich Ihr Kursplan (Sie denken an Menschen, die das ganze Jahr in Bewegung bleiben wollen – nicht nur „für den Sommer“),
• verändern sich Gespräche mit Ihrem Team (nicht nur „voll = gut“, sondern „wer kommt wieder?“).

Zenamu liefert Ihnen die passenden Zahlen dazu – und bleibt dabei der ruhige technische Hintergrund. Die eigentliche Bühne gehört Ihnen und Ihren Kund*innen.

Fazit: Die größte Chance liegt nicht in der Werbung, sondern bei den Menschen, die schon da sind

Fassen wir zusammen:

• Branchendaten zeigen, dass bis zur Hälfte der neuen Mitglieder innerhalb von sechs Monaten kündigt.¹
• Die Gewinnung eines neuen Kunden ist um ein Vielfaches teurer als die Bindung eines bestehenden.³
• Schon kleine Verbesserungen im Bereich Retention können einen deutlichen Sprung in der Profitabilität bewirken.⁴
• Der Unterschied zwischen einem 3-Monats- und einem 3-Jahres-Kunden liegt in tausenden Euro Lifetime Value.

Was Sie aktiv beeinflussen können:

1. Kennen Sie Ihre Zahlen – wie sieht Ihre Retention nach 3, 6 und 12 Monaten aus?
2. Haben Sie einen Betreuungsplan – Onboarding, Follow-ups, Umgang mit inaktiven Kund*innen.
3. Nutzen Sie ein System, das Ihnen die Arbeit erleichtert – wie Zenamu.

Wenn Sie all das in einem einzigen Tool abbilden möchten, genau dafür wurde Zenamu entwickelt: als Buchungssystem für Gruppenstunden und Kurse, das möglichst viel Energie dort lässt, wo sie wirklich gebraucht wird – bei den Menschen im Raum und in Ihrer Arbeit als Trainerin oder Studiobetreiberin.

Einfach und unkompliziert.

Footnotes

1. GymRescue – Gym Membership Retention Statistics and Tips. Fasst unter anderem IHRSA-Schätzungen zur durchschnittlichen jährlichen Retention (71,4 %) zusammen und weist darauf hin, dass etwa die Hälfte der neuen Mitglieder innerhalb der ersten sechs Monate kündigt. https://www.gymrescue.com/blog/gym-membership-retention-statistics-and-tips/ ↩ ↩² ↩³ ↩⁴

2. Hapana – Strategies to Increase Gym Member Retention Rates. Beschreibt die Abwanderung im Zeitverlauf (ca. 15 % in den ersten 3 Monaten, etwa 35 % nach 6 Monaten, mehr als die Hälfte kehrt nach einem Jahr nicht zurück) und zeigt den finanziellen Einfluss von Retention auf den Lifetime Value. https://www.hapana.com/blog/boost-member-retention-in-your-gym ↩

3. Unter anderem Hapana (siehe oben) und verschiedene Marketing-Analysen betonen, dass die Akquise eines neuen Kunden bis zu fünfmal so viel kosten kann wie die Bindung eines bestehenden Kunden. ↩ ↩² ↩³

4. Bain & Company – Analysen zur Kundenbindung (häufig in der Harvard Business Review zitiert). Sie zeigen, dass eine Steigerung der Retention um 5 Prozentpunkte die Gewinne um etwa 25–95 % erhöhen kann. https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers ↩ ↩²