Perché è più economico mantenere i clienti esistenti che rincorrere sempre nuovi contatti

Una scena che probabilmente conosce molto bene:

Arriva gennaio e il Suo studio è "a fuoco". Reception piena, tante facce nuove, i numeri sembrano fantastici. Ma dopo qualche mese metà di quell'ondata entusiasta è sparita. In autunno si ritrova a chiedersi dove siano finiti tutti – e quanto Le costi davvero, in tempo, soldi ed energia, questo continuo giro di ingressi e uscite.

Tutti si chiedono: “Come posso ottenere più nuovi clienti?” Ma i dati del settore fitness raccontano un'altra storia: la vera leva è quanti clienti riesce a tenersi nel tempo.

In questo articolo vedremo:

• cosa dicono i numeri sulla fidelizzazione in palestre e studi,
• perché così tanti nuovi iscritti spariscono dopo pochi mesi,
• un modello semplice di LTV (lifetime value) – cliente da 3 mesi vs. cliente da 3 anni,
• come Zenamu La aiuta con la fidelizzazione: e-mail mirate, statistiche di presenza e abbonamenti, crediti e pacchetti ingressi pensati per la regolarità.

I numeri: quanto durano davvero gli abbonamenti nel Suo studio?​

Partiamo da qualche dato concreto del settore.

Secondo analisi che aggregano numeri da diversi club e studi, emergono pattern ricorrenti:

• circa la metà dei nuovi iscritti in palestra smette entro i primi sei mesi.¹
• I classici health club hanno una retention media annua intorno al 71,4%, mentre i piccoli studi di personal training spesso performano un po’ meglio.¹
• La durata media di un abbonamento viene spesso indicata in 4–5 anni, con forti differenze a seconda del tipo di club e della clientela.¹
• I report di settore e gli studi dedicati alla retention mostrano che circa il 15% degli iscritti se ne va entro i primi 3 mesi, si arriva a 30–35% entro i sei mesi – e dopo un anno una parte consistente non torna più.²

A questo si aggiungono due constatazioni ben note nel marketing:

Acquisire un nuovo cliente può costare fino a cinque volte di più che mantenere un cliente esistente.³

e ancora:

Un piccolo aumento della retention – anche solo di qualche punto percentuale – può far crescere la redditività di decine di punti percentuali.⁴

In altre parole: lavorare sulla fidelizzazione non è un "nice to have". È probabilmente la leva più potente che ha sul Suo business.

Perché così tante persone spariscono? (E nella maggior parte dei casi non è colpa Sua)​

Perché metà della folla di gennaio sparisce entro giugno?

Molti motivi Le suoneranno familiari:

• Aspettative irrealistiche “Tra un mese avrò il fisico di quella persona su Instagram.” Quando questo non succede, arriva la delusione – e il divano vince ancora una volta.

• Mancanza di una vera routine L’entusiasmo iniziale si scontra con la realtà: lavoro, figli, stanchezza. Se la persona non costruisce un rituale concreto (lunedì 18:00 pilates, mercoledì 7:00 yoga), il Suo studio esce piano piano dal suo radar mentale.

• Nessuno li “tiene nel gioco” Quando smettono di venire, nessuno li contatta. Nessuna e-mail del tipo “Non ti vediamo da tre settimane, va tutto bene?”, nessuna proposta di un percorso più leggero, nessun piccolo incoraggiamento.

• La sensazione “questo posto non è per me” Lezione troppo impegnativa, atmosfera diversa da quella immaginata, poca guida al primo ingresso, poca attenzione ai bisogni individuali. Non scatta mai la sensazione di far parte della comunità.

Il punto chiave: la maggior parte di queste persone non se ne va perché non apprezza il Suo lavoro, ma perché non ha abbastanza supporto, struttura e feedback per trasformare il buon proposito in abitudine. Ed è proprio qui che un uso intelligente dei dati e della comunicazione può fare un'enorme differenza.

Un modello semplice di LTV: cliente da 3 mesi vs. cliente da 3 anni​

Mettiamo qualche numero su questa intuizione.

Un esempio semplificato:

• abbonamento mensile: 60 €,
• il/la cliente viene in media una volta a settimana, pagamento mensile,
• per ora ignoriamo i costi di acquisizione e l’inflazione – ci interessa il principio.

Cliente A: l’entusiasta da 3 mesi​

• resta 3 mesi,
• LTV (lifetime value) = 3 × 60 € = 180 €.

Probabilmente ha investito in campagne su Facebook o Google per farlo entrare, ha dedicato tempo alle prime lezioni, spiegato come funziona lo studio, magari mostrato Zenamu… e prima che se ne accorga, è sparito.

Cliente B: la persona “normale” che resta 3 anni​

• resta 36 mesi,
• LTV = 36 × 60 € = 2 160 €.

Differenza? 1 980 € su una sola persona.

Ora immagini:

• invece di 20 clienti che restano 3 mesi, ne ha 10 "di passaggio" e 10 che restano 3 anni,
• oppure riesce a portare la durata media da 6 mesi verso 12–18 mesi.

In più, non dimentichi che un nuovo cliente Le costa di più (pubblicità, prove gratuite, tempo di onboarding) rispetto a chi conosce già lo spazio, gli/le insegnanti e la Sua app.³

A quel punto diventa evidente perché nel business si ripete spesso:

"Il cliente più caro è quello nuovo. Il più prezioso è quello che è già con Lei."

Cosa può fare concretamente: dal "cacciare" al prendersi cura​

Sapere che la retention è importante non basta. Le servono tre cose:

1. Visibilità sui dati

   • con che velocità abbandonano i nuovi iscritti,
   • quali sono i momenti “critici” (3 mesi, 6 mesi…),
   • quante persone tornano dopo una pausa.

2. Un piano per accompagnare queste persone

   • onboarding (prime e-mail, spiegazione del sistema, lezioni consigliate),
   • un check-in dopo qualche settimana ("Come si trova nel nostro studio?"),
   • proposte di lezioni più adatte quando vede calare la frequenza.

3. Un sistema che Le permetta di farlo in modo scalabile

   • scrivere a mano a ogni cliente inattivo può funzionare per poco tempo,
   • ma nel lungo periodo non è sostenibile.

È qui che un sistema di prenotazione e gestione clienti può diventare, silenziosamente, uno degli strumenti più potenti del Suo studio.

Come Zenamu La aiuta a migliorare la fidelizzazione​

1. E-mail mirate ai clienti inattivi​

In Zenamu ha una cronologia chiara delle presenze e l'informazione su quando ogni cliente ha partecipato all'ultima lezione. Questo Le permette di trovare facilmente:

• chi non è più venuto da 2–3 settimane,
• gli abbonati che continuano a pagare ma non si presentano,
• chi appare solo in certi periodi dell’anno (i classici “gennaio e settembre”).

Con questi dati può:

• inviare una mail che sembra davvero personale ("Non La vediamo da un po' – va tutto bene?"),
• suggerire una lezione specifica ("Forse ora potrebbe piacerLe di più questa classe più dolce…"),
• ricordare che ci sono crediti o ingressi ancora attivi che sarebbe un peccato perdere.

Una parte di questa comunicazione può restare manuale, ma molto si può automatizzare tramite integrazioni (per esempio con un tool di e-mail marketing connesso ai dati clienti di Zenamu). Per saperne di più: integrazioni e automazioni.

2. Statistiche di presenza e comportamento, in un colpo d’occhio​

Zenamu Le permette di analizzare la partecipazione da diverse angolazioni:

• per singolo cliente,
• per abbonamento (quanto effettivamente viene utilizzato rispetto a quanto è stato pagato),
• per tipo di lezione (dove le persone tornano più spesso, dove invece il drop-off è più marcato).

Questo Le consente di:

• capire quando le persone tendono a smettere (ad esempio dopo 2 mesi di corso),
• intervenire in tempo (modificando la durata del corso, inserendo una “lezione di reboot”),
• ottimizzare orari, frequenza e struttura di corsi e classi aperte.

Invece della sensazione vaga "mi sembra che la gente sparisca", ha dati concreti su cui lavorare.

3. Abbonamenti, crediti e pacchetti pensati per la regolarità​

Il modo in cui struttura abbonamenti, pacchetti e crediti ha un impatto enorme sulla fidelizzazione.

Con Zenamu può:

• progettare abbonamenti che favoriscono una routine regolare – ad esempio un mensile con un prezzo equo per 1–2 lezioni a settimana,
• impostare la validità di crediti e pacchetti in modo da incoraggiare la presenza, non il rimandare,
• combinare gli abbonamenti con workshop e corsi per approfondire il rapporto con chi è già parte della Sua community.

La parola chiave è equilibrio: spingere verso la continuità senza punire le persone perché hanno una vita vera.

Se una persona ha un mese complicato e sa che la aspetta un promemoria gentile o una piccola estensione, invece della perdita totale dei crediti, la probabilità che torni è molto più alta. Zenamu Le dà la flessibilità per impostare questa esperienza.

4. Dal “Quanti nuovi?” al “Quanti sono rimasti?”​

Uno degli spostamenti di focus più importanti che Zenamu può aiutarLa a compiere sta in un cambio di domanda:

• da “Quanti nuovi clienti abbiamo acquisito questo mese?”
• a “Quanti clienti sono con noi da 6 / 12 mesi o più?”

Quando inizia a usare la retention come metrica chiave:

• cambia il modo in cui fa marketing (meno campagne lampo, più relazioni di lungo periodo),
• cambia il Suo planning (pensa a chi vuole muoversi tutto l'anno, non solo "in vista dell'estate"),
• cambiano anche le conversazioni con il Suo team (non solo "lezione piena = bene", ma "chi continua a tornare?").

Zenamu Le fornisce i numeri giusti per queste decisioni – restando al tempo stesso uno strumento discreto sullo sfondo. Le vere protagoniste restano le persone nel Suo studio.

Conclusione: la Sua più grande opportunità non è nella pubblicità, ma nelle persone che ha già​

Riassumendo:

• I dati del settore mostrano che fino alla metà dei nuovi iscritti smette entro sei mesi.¹
• Acquisire un nuovo cliente è molte volte più costoso che mantenere chi è già con Lei.³
• Piccoli miglioramenti nella retention possono portare a grandi salti nella redditività.⁴
• La differenza tra un cliente da 3 mesi e uno da 3 anni vale migliaia di euro di lifetime value.

Ciò che può influenzare direttamente è:

1. Conoscere i Suoi numeri – come appare la Sua retention dopo 3, 6 e 12 mesi.
2. Avere un piano di cura – onboarding, follow-up, strategia per clienti inattivi.
3. Usare un sistema che Le semplifichi il lavoro – come Zenamu.

Se vuole che tutto questo viva dentro un unico strumento, è esattamente per questo che è nato Zenamu: un sistema di prenotazioni per lezioni e corsi di gruppo che lascia più energia possibile dove conta davvero – tra le persone in sala e nel Suo lavoro di insegnante o titolare di studio.

Footnotes​

1. GymRescue – Gym Membership Retention Statistics and Tips. Riassume, tra le altre cose, le stime IHRSA sulla retention annua media (71,4%) e indica che circa la metà dei nuovi iscritti smette entro i primi sei mesi. https://www.gymrescue.com/blog/gym-membership-retention-statistics-and-tips/ ↩ ↩² ↩³ ↩⁴

2. Hapana – Strategies to Increase Gym Member Retention Rates. Descrive l’andamento dell’abbandono nel tempo (circa il 15% nei primi 3 mesi, intorno al 35% entro 6 mesi, oltre la metà che non ritorna dopo un anno) e mostra l’impatto finanziario della retention sull’LTV. https://www.hapana.com/blog/boost-member-retention-in-your-gym ↩

3. Hapana (vedi sopra) e diverse analisi di marketing sottolineano che acquisire un nuovo cliente può costare fino a cinque volte di più rispetto a mantenerne uno esistente. ↩ ↩² ↩³

4. Bain & Company – analisi sulla customer retention (spesso citate anche su Harvard Business Review). Mostrano che aumentare la retention di 5 punti percentuali può incrementare i profitti di circa il 25–95%. https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers ↩ ↩²

Come i vecchi trend si infilano in leggings nuovi (e perché dovrebbe importarci)

Lo spunto per questo articolo è arrivato da una story su Instagram dell’insegnante Jana Rachno (@jana_rachno) che ci ha colpiti parecchio. Jana condivideva una riflessione su come il movimento stia diventando sempre più un “prodotto”: cambiano i nomi, le promesse e le immagini, ma i nostri corpi restano gli stessi e continuano a seguire le stesse regole di base, testate nel tempo.

Proviamo allora a guardare questa “moda del movimento” con un po’ di distanza. Non per decretare una disciplina vincitrice, ma per ricordarci dove resta la persona in tutto questo. E che ruolo gioca (e non dovrebbe giocare) un sistema come Zenamu.

Il killer silenzioso dei vostri margini che si nasconde nel vostro calendario

È uno scenario che quasi tutti gli studi e le/gli insegnanti di yoga o pilates conoscono fin troppo bene: la lezione è al completo, tutti i 10 posti sono prenotati, la lista d'attesa è più lunga della vostra to-do list… e alla fine si presentano solo 6–7 persone. Qualcuno si è dimenticato, qualcun altro "non ce l'ha fatta in tempo", qualcun altro ha semplicemente cambiato idea e non si è nemmeno preso la briga di cancellare.

A prima vista sembrano "solo" qualche tappetino vuoto. In realtà è un killer silenzioso dei margini, che nell'arco di un anno può costarvi abbastanza da pagare nuove attrezzature, un mese di affitto o una campagna marketing.

In questo articolo vedremo:

• che cosa sono esattamente i no-show e le cancellazioni tardive,
• quali sono i tassi di no-show tipici nei servizi su prenotazione,
• quanti ricavi può mangiarsi di nascosto un no-show "medio",
• come potete affrontare il problema senza punire i vostri clienti, semplicemente gestendo meglio la capacità,

e, naturalmente, come il sistema di prenotazione Zenamu può aiutarvi a farlo in pratica.

Care amiche e cari amici,

vi chiediamo un momento di attenzione per condividere alcune novità in arrivo su Zenamu, che entreranno in vigore il 1º gennaio 2026. Queste modifiche possono riguardare chi di voi ha un abbonamento mensile o annuale al piano Expert.

Cari amici,

dall’inizio di questo mese, in qualità di fornitore di servizi digitali, abbiamo dovuto registrarci al regime europeo OSS (One Stop Shop). Si tratta di un obbligo previsto dalla normativa dell’Unione Europea: in poche parole, tutte le piattaforme SaaS con sede nell’UE che superano una determinata soglia di fatturato sono tenute ad applicare l’IVA secondo l’aliquota vigente nel Paese dei propri clienti.